创业手记 · 发布 2026年9月13日
选客户比选项目重要
同一份合同，有的客户让团队成长，有的客户让团队耗尽心气。我们用三个问题筛选客户。
创业前几年，我们几乎不拒绝任何机会，只要预算能覆盖成本，就先把项目接下来。做到第五年才明白，决定项目成败的往往不是需求难度，而是坐在桌子对面的那几个人。
三个筛选问题
第一，对方能不能说清自己遇到的问题，而不是只给一份功能清单。能说清问题的人，通常也愿意一起解决问题。
第二，决策链是否清晰。如果签合同的人和使用系统的人不是同一批人，需求一定会走样。
第三，对方是否尊重专业判断。完全不听建议的客户，最后往往也不满意结果。
我们放弃过什么
去年我们放弃了一个预算不错的项目：对方要求两个月完成一套全流程管理系统，并且不接受分阶段上线。我们判断这不是工期问题，而是认知问题。
拒绝之后，我们把时间投在老客户的系统升级上。一年后，那位客户又回来找我们做了第一期。
客户不是越多越好。能长期合作的客户，往往一开始谈得比较辛苦，但后面会越来越顺。